Добавить в избранное Карта сайта
 
Главная / Тренинги / Креативные методики / Рефрейминг: техника работы с возражениями


Креативные методики

Рефрейминг: техника работы с возражениями

Рефрейминг:  техника работы с возражениямиРефрейминг – это креативный прием, который помогает изменить восприятия, поменять точку зрения на ситуацию для придания ей иного значения. Это еще и уникальная техника работы с возражениями, которая позволит правильно ответить на возражение или сомнение, а также поможет предотвратить их возникновение.

Современный рефрейминг осуществляется несколькими способами.

1. Рефрейминг по контексту – это способ, основанный на сравнении предметов, за счет чего и происходит смена восприятия. Этот способ используется при сравнении цен, качества, условий, преимуществ или недостатков.

Например, предлагая товар, изначально по жестким условиям или высоким ценам, позже можно значительно снизить цены или улучшить условия, с целью создания у покупателя позитивного восприятия.

2. Представление других сторон ситуации. Обычно люди мыслят стереотипами, например, если попросить, не раздумывая назвать знаменитого поэта, часть лица и фрукт, многие скажут: Пушкин, нос, яблоко. Также и в бизнесе имеется немало различных стереотипов, которые можно разрушить рефреймингом.

Можно наглядно показать несколько примеров возражений и ответов на них по принципу рефрейминга:

  • цена высокая – цена престижная, подтверждающая уровень товара;
  • нет скидок – цены намного ниже цен конкурентов;
  • дешево и не престижно – этот товар привлечет клиента без усилий.

3. Техника работы с возражениями и употребление частицы «зато». Этот способ можно считать простейшим, основные принципы которого нацелены на компенсацию недостатков достоинствами. Например:

  • телефон большой, зато крупный дисплей и кнопки удобны;
  • товар не рекламируется, зато не тратите лишних денег на рекламу;
  • монитор слишком мал, зато экономится место.

4. Рефрейминг и коннотации. Любой предмет или явление, которое можно выразить разными словами, но с одним значением, могут отличаться с точки зрения эмоционального восприятия. Например, наше слово «разведчик» воспринимается как нечто положительное, а иностранное слово «шпион»  –  как отрицательное, хотя смысл один и тот же. Точно также можно выразить любое замечание разными словами.

5. Рефрейминг и альтернативные вопросы. Задавая альтернативные вопросы, необходимо подчеркивать именно тот смысл, на который клиент изначально обратит внимание. Например:

  • Вопрос «вы бы предпочли переплатить за рекламу, или заплатить реальную цену?» убедит купить не разрекламированный продукт.
  • Вопрос «вы хотели бы реально сэкономить или только получить видимость этого?» показывает преимущества, а не выбор рекламных ходов.
  • Вопрос «вы мечтаете, чтобы покупка долго осталась актуальной или чтобы вскоре снова купить новую марку?» помогает клиенту совершить дорогую покупку сейчас, чтобы потом не тратиться снова.
 
Поделись статьей с друзьями!

Добавить комментарий


Защитный код
Обновить



Яндекс.Метрика